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Radio Evolution Forum intervista Emanuele Maria Sacchi sul Linguaggio del Corpo

Nuovo appuntamento con Sara Serafini che per Radio Evolution Forum ha intervistato il Prof. Emanuele Maria Sacchi, massimo esperto europeo di carisma, trainer specializzato in negoziazione e persuasione. La tematica odierna è stata il Linguaggio del Corpo.

 

Sara – “Come possiamo capire quando una persona sta mentendo?”

Emanuele Maria Sacchi – “Desmond Morris è un geologo, antropologo, conduttore televisivo britannico arrivato alla veneranda età di 92 anni. Ha scritto numeri impressionanti di libri, l’ultimo solo 4 anni fa, e quindi credo che possa essere preso a riferimento per capire il linguaggio del corpo in modo scientifico e non approssimativo come a volte succede.

Come possiamo capire quando una persona mente…
Hai presente le tre scimmiette “non vedo”, “non sento”, “non parlo”? Ecco, Desmond Morris e diversi studi scientifici hanno verificato che in ogni centimetro della nostra pelle ci sono 5.000 ricettori nervosi, quindi quando una persona dice una bugia, anche se abituata a dirle, aumenta inevitabilmente la propria energia e avverte come dei piccoli pruriti in delle parti del suo corpo.

Perchè ho citato le tre scimmiette? Perchè quando una persona mente può capitare, ad esempio, che si possa grattare il naso, certo… può essere anche casuale, magari un piccolo brufolino… chiaramente un indizio non è una prova,  ma nel linguaggio del corpo c’è un’unica regola cha val la pena seguire: 3 indizi fanno una prova.

Un indizio potrebbe essere grattarsi la parete del naso, un altro potrebbe essere grattarsi il lobo dell’orecchio, questo è un altro punto in cui aumenta l’energia nervosa quando si sta dicendo una bugia, oppure la cosa che quasi tutti sanno è che si tende ad abbassare lo sguardo quindi a non reggere il contatto visivo, oppure ci si gratta l’angolo esterno degli occhi (questo vale molto di più per gli uomini che per le donne che spesso hanno gli occhi truccati e sanno che se si grattano all’esterno dell’occhio succede un pasticcio) oppure un altro punto in cui aumenta l’energia nervosa è il collo, ci si gratta il collo, oppure ancora ci si sposta il colletto della camicia come se si stesse sudando freddo (in realtà non si sta sudando freddo), ma aumenta l’energia nervosa… e infine ci si copre la bocca con la mano come quando ci accadeva da bambini di dire una bugia e ci veniva istintivo mettere la mano davanti alla bocca.
Ecco, ho citato 7 indizi, di solito è sufficiente che si verifichino 3 di questi indizi in pochissimo tempo, in pochi istanti, per avere buone probabilità che in quel momento il nostro interlocutore stia dicendo una bugia.”

 

Sara – “E quale aspetto di questi 3 è più veritiero, cioè ci prende quasi sempre?”
Emanuele Maria Sacchi – “Questi indizi sono interessanti non solo nella vita privata, ma anche nel lavoro. Ad esempio quando un cliente ti dice che il prezzo è troppo alto… sarà vero oppure è una piccola bugia bianca, cioè sta semplicemente cercando di abbassare il prezzo ma in realtà ha già deciso?
Per rispondere alla tua domanda, Sara, ci siamo mai chiesti come mai, quando viene arrestato un presunto criminale, egli venga intervistato tutta la notte, facendogli ripetere magari per 10 – 15 volte tutto quello che è successo con dovizia di particolari?

Ecco, in modo più scientificamente interessante, quello che ci dà la maggiore probabilità di capire realmente se una persona dice la verità oppure no, è che quando una persona dice bugie, di solito tende a essere generico, a non dare tanti particolari per un motivo molto semplice: più particolari fornisci, più corri il rischio di contraddirti quando ti viene richiesto di raccontare di nuovo la storia.

Quando invece una persona è sincera tende a essere molto più precisa, molto più minuziosa.
È questo il motivo per cui quando un poliziotto fa un interrogatorio richiede molti particolari, proprio per fare in modo che una persona, se sta mentendo, si contraddica nel ripetere la stessa storia a distanza di tempo.”

 

Sara – “E come riuscire a capire invece quando una persona è entusiasta di una proposta o di un aspetto particolare, sul quale conviene insistere?”
Emanuele Maria Sacchi – “Questa è una cosa che mi appassiona moltissimo!

Non è semplice da notare, ma con un pochino di attenzione ce la possiamo fare.

Allora… le pupille si dilatano quando uno ha bevuto troppo, quando uno fa uso di droghe, tuttavia la pupilla si dilata anche quando aumentano i livelli emotivi, ad esempio quando una persona va fuori di sé, è infuriata, la pupilla si dilata.
La stessa cosa succede quando una persona è emozionata, molto interessata e coinvolta: la pupilla si dilata.

Questo cosa significa? Bisognerebbe osservare il cliente, il vostro interlocutore negli occhi. Quando? Quando ad esempio, conversando, gli diciamo una caratteristica, un particolare, e quello il momento!
Se in quel momento la pupilla si dilata – la pupilla si può dilatare fino a 4 volte rispetto alla sua misura “normale” – ecco, quella è la prova che quell’argomento, quell’aspetto, per quella persona è importante e probabilmente è quello decisivo.
In quel preciso istante conviene insistere, è quello su cui vale la pena soffermarsi.

Quindi la dilatazione della pupilla è anche sinonimo di grande, grande, grande interesse. Ovviamente non possiamo fissare una persona negli occhi come degli ossessi, creerebbe un certo imbarazzo.
Il momento ideale è quando cambiamo argomento. Lì è interessante: se la pupilla di dilata… bingo! Vuol dire che quello è l’argomento determinante su cui vale la pena insistere.”

La versione audio di questa intervista è disponibile sul canale Telegram di Evolution Forum.
Alla prossima puntata settimanale!

 

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